#35 Sälj mer i höst med rätt planering

Välkommen till Företagarbyrån podcast för dig som vill skapa ett lönsamt företag med bättre struktur och mer frihet. Jag heter Jenny Qvist, brinner för digital marknadsföring, försäljning och personligt ledarskap. Och med mig så har jag min vd Sara Hellberg som också är coach och en grym företagsutvecklare.

När vi spelar in det här då är hösten här och det är bra läge att se över sin säljplanering för aktiviteter under de kommande månaderna så att man kan få in de intäkter man behöver på resterande delar av året. Och det ska vi prata om idag Sara. Ja och då alltså det här med säljplanering, sälj överhuvudtaget.

Först och främst så finns ju ganska många av oss som har lite inbyggt motstånd till sälj. Ja. För att vi vill inte vara krängiga, vi vill inte tränga på. Jag tror man vill inte vara obehaglig.

Nej. Kan man säga så? Ja. Ja, så det är ett issue med det. Men sedan så har ju vi upptäckt och du och jag pratade om några kundexempel här innan att vi har ju flera småföretagare som vi får hjälpa med att okej men jag har ju kanalerna, jag har valt Instagram och jag har Facebook och sen så jag ska ju sälja det här och så men vad ska jag prata om där och när ska jag vara?

Alltså det är svårt att få till så här, vad ska jag göra när och hur? Vad är egentligen en säljordning? Så jag tänkte att det vore så värdefullt om vi kan försöka bena ut i vilken ordning behöver man göra saker och ting?

Vad behöver liksom vara på plats kanske innan man kommer till ett konkret sälj? Alltså ja, kan du ge oss din visdom kring detta, tack. Man kan konstatera att under de åren som jag har jobbat med andra företagare så är en av de absolut vanligaste anledningarna till att man inte får den försäljning man önskar är att man hamnar i tidsnöd.

Det blir för tajt på. Man tänker sig att man ska sälja in någonting och jag har ju jobbat mycket i onlineföretagare då. Så man tänker att man ska sälja in en online-kurs eller ett medlemskap eller någon form av coachingprogram eller vad det har varit.

De har något slags startdatum liksom. Ja, och så har säljperioden för att sälja in det blivit för kort för att du vet, man blinkar till bara så har det gått tre veckor och man tänkte att man skulle ha den där starten vid ett visst datum och så plötsligt så är det bara en vecka bort. Ja, för att det här med säljplanering, sälj överhuvudtaget.

Först och främst så finns det ju ganska många av oss som har lite inbyggt motstånd till sälj. Ja. För att vi vill inte vara krängiga, vi vill inte tränga på. Jag tror man vill inte vara obehaglig.

Nej. Kan man säga så? Ja. Ja, så det är ett issue med det. Men sen så har ju vi upptäckt och du och jag pratade om några kundexempel här innan att vi har ju flera småföretagare som vi får hjälpa med att liksom att okej, men jag har ju kanalerna.

Jag har valt Instagram och jag har Facebook. Och sen så jag ska ju sälja det här och så. Men vad ska jag prata om där? Och när ska jag vara? Alltså det är svårt att få till.

Vad ska jag göra när och hur? Vad är egentligen en säljordning? Så jag tänkte att det vore så värdefullt om vi kan försöka bena ut i vilken ordning behöver man göra saker och ting?

Vad behöver liksom vara på plats kanske innan man kommer till ett konkret sälj? Alltså ja, kan du ge oss din visdom kring detta? Tack. Man kan konstatera att under de åren som jag har jobbat med andra företagare så är en av de absolut vanligaste anledningarna till att man inte får den försäljning man önskar är att man hamnar i tidsnöd.

Det blir för tajt på. Man tänker sig att man ska sälja in någonting. Och jag har ju jobbat mycket i onlineföretagare då. Så man tänker att man ska sälja in en online-kurs eller ett medlemskap eller någon form av coachingprogram eller vad det har varit.

De har något slags startdatum. Ja, och så har säljperioden för att sälja in det blivit för kort. För att du vet, man blinkar till bara så har det gått tre veckor och man tänkte att man skulle ha den där starten vid ett visst datum och så plötsligt så är det bara en vecka bort.

Ja. Så om det är jag som ska ha hundkurserna, pratar jag om sådana situationer så att jag skapar igenkänning. Exakt. Ja, känner du igen dig i eller bla bla bla? Ja, och då är det en form av kommunikation som inte handlar om att du ska få dem att köpa någonting nu utan mer att du gör dem uppmärksamma på att du förstår att det här är ett problem.

Just det. Och du har någonting, kunskap om det här. Ja, okej. Så då är det ju en typ av kommunikation som man gör i syfte att få fler att upptäcka ett företag men man pratar inte så här, här är jag och jag gör det här utan man pratar om din situation.

Just det. Fokus på kunden liksom eller potensiala kunden. Hunden och vanliga hundproblem och sådana saker. Ja. Men vad händer då? Men så har min valpkurs då. Eller man kan säga så här brukar jag rekommendera.

Alltså jag brukar titta på en större period först. Så om vi säger att nu då så har vi hösten framför oss. Så då brukar jag göra en säljplanering som sträcker sig för hela hösten, vi säger september till december.

Och så tittar jag på så här, okej men vad är det för någonting jag vill sälja under hösten? Och hur mycket pengar har jag tänkt att de säljinsatserna ska dra in om jag förklarar resten av min årsbudget? Jaha.

Ja, och då kan man ju titta på hur mycket pengar man har dragit in hittills och sen så kan man titta på hur mycket är då kvar för mitt årsmål. Och har man inget årsmål, då kan man bara utgå ifrån vad är det jag behöver få in under hösten? Då får det vara målet liksom.

Så man behöver inte haka upp sig på om man inte har ett budgetårs-mål eller så. Utan man säger, vad är det jag behöver? Och vilka av mina produkter och tjänster ska dra in mesta delen av de pengarna?

Och när man har bestämt sig för det, vi säger att det är hundkurs 1 och det är hundkurs 2. Och sen har jag också hundkurs ABC med lite så här småböss som man kan köpa av mig eller liksom så. Det finns också i mitt dokument.

Men om jag tänker att hundkurs 1 och 2 är de absolut viktigaste under hösten, då lägger jag ut de kursstarterna först under hösten. Och när jag vet kursstarterna, vi säger att jag ska ha en då i oktober och en i december, säger vi, inom hundkurs. Då lägger jag ut de kursstarterna och sen från de kursstarterna så planerar jag säljinsatserna mot dem.

Och då sa du inledningsvis att många börjar för sent. Hur långt innan behöver jag börja för att fylla min oktober här? Ja, det får man gå lite grann på. Alla känner sina egna företag.

Men jag skulle ju säga att man behöver åtminstone ha tre veckor aktiv säljkommunikation för att boka upp en kursstart. Och har du inte gjort den andra delen av kommunikationen då, att du har varit ute och fått nya personer att upptäcka ditt företag, då är det risk att du säljer till samma grupp människor hela tiden. Och då får du problem med säljet.

Det är därför det är så viktigt att man löpande har en kommunikation som handlar om att nå nya personer som har samma problem. Så att när du aktiverar din säljkommunikation, då finns de redan i rullarna. Du har fått lite fler följare på sociala medier, du har några mer på din e-postlista.

Och naturligtvis under själva säljperioden så kommer du också att förflytta människor väldigt snabbt. De upptäcker dig och de kan köpa. Det kan gå fort också. Men det är synd om man bara måste förlita sig på att människor upptäcker dig och köper på en vecka.

Utan det är ju bättre ifall du har att du hela tiden jobbar med att växa räckvidden. Antalet människor du når. Och gör man då en sån här planering med vd-hatten på och tittar vad är det för erbjudanden som är de viktigaste för mig att sälja under den här perioden?

Och vad är erbjudande då, kopplat till det här? En produkt eller en tjänst som man har paketerat ihop. Det kan vara kursen. Lägger man upp dem först i kalender Hjälpa till med när ni sitter och har individuella coachningar, till exempel.

Eller som idag hade vi en gruppcoaching. Man kan också jobba med det i grupp, men med något exempel. Vi har ju en mall som är skapande i 90 dagars säljplanering som fungerar väldigt bra för det här.

Sitter man då, vi har ju en mall som heter Skapande i 90 dagars säljplanering, så att den totala försäljningen för det här blev liksom 20 000 i stället för 2 000. Ja, och hon fick mycket av jobbet gjort inför den där kommande. Ja, som det fyller på sig.

Och det är det här man ser när man gör sin säljplanering. Hur kan de här aktiviteterna samverka med varandra? Och hur kan mina kanaler bygga mitt varumärke så att i hennes fall då, den kommunikationen hon behövde ha för att ha de här första eventen, det skulle också stärka en digital sälj som hon tänkte lansera sen i slutet på året.

För det skapar inspiration, det skapar känslan av att jag vill också göra de här sakerna och sådär. Med kommunikationen för det egna, ena erbjudandet, också stärker möjligheten att sälja kommande. Och de här kopplingarna ser man ju tydligt när man får ner det här i en planering och börjar se liksom såhär, okej, vad kan det vara för mer försäljning i det här sammanhanget och hur skulle jag kunna använda de här för att sälja in mer på det här?

Och de som inte går på det här, vad får de för typ av kommunikation för att liksom anmäla sig till nästa kommande event och så vidare. Och det man då får om man hela tiden börjar titta på hur saker och ting kan samverka med varann, det är att man kan ha en kommunikation som säger, det här första tillfället, det var nästan fullbokat. Hon hade bara ett fåtal platser kvar på det första.

Jättebra kommunikation i sociala medier. Vill du hänga med på lördag? Det är bara tre platser kvar. Nästa är det här datumet. Ja, varför är det bra? För det sker någonting i vår hjärna då när vi läser att det här är begränsat och lite andra har redan bokat.

Alltså det är någonting i vår hjärna som... Ja, men vi älskar ju att köpa saker som är populära. Ingen går ju till restaurangen... Nej, och det blir ju en garant för att det är bra.

För att tänk om du kommer till en ny stad, det är två restauranger bredvid varann. På ena restaurangen står det en bil på parkeringen. Den andra restaurangen står det helt fullt på parkeringen.

Då är det ju inte jättemånga som tänker så här, åh vad skönt, jag går till den där tomma restaurangen för där är det bra parkering. Utan man tänker så här, vad är det för fel på den där restaurangen, ingen är ju där, alla är ju på grannen. Då är det bäst att gå dit.

Det är ju lite så vi funkar liksom. Vi är ju flockiga. Ja, och det kan man dra nytta av. Men om man hela tiden tittar på sin försäljning som en och en aktivitet, då får man inte möjligheten att se de där synergieffekterna.

Jag tänker ju då, om det var en valpkurs jag skulle ha här i oktober, Då borde jag ju göra smartare att jag lägger en allmän lydnadskurs, alltså en typ fortsättning, i december eller när det var nu jag skulle ha min nästa. För sannolikheten att de som har gått valpkurs gillar det, då vill ju de veta, vad kan vi fortsätta med nu då? Och då ska jag signa upp mig på det när jag är på valpkursen.

Och då behöver jag vips inte då göra två marknadsföringar och säljkampanjer, utan jag kan köra på samma grupp. Det kan vara samma grupp, eller att du har halva grupper redan fylld när du börjar sälja in till den nästa. Det är också en skön känsla.

Ja, och då säger man så här, jag har tio platser, fem är redan bokade, vill du ha någon av de andra fem, då måste du boka nu. Det är också en garanti för att det här är bra kvalitet och folk vill fortsätta och sådär. Och där kan man ju också jobba med kombinationserbjudanden, så här, ni som gått valpkursen nu, ni får 300 spänn i rabatt när ni signar upp er innan valpkursen har gått ut på nästa omgång.

Så genom ett bra erbjudande så att de vill liksom signa upp sig, för det är ju gratis marknadsföring för dem, så att du kan tjäna på att knuffa så många som möjligt till nästa steg och ge dem en anledning att bestämma sig snabbt genom att säga att ni får ett särskilt erbjudande eftersom ni är mina valpkurstittagare. Jag vill ju säkerställa att ni får plats, för vi har bara tio platser. Det är det här som blir så bra om man gör det som du säger, att det här gäller ju allt givetvis, att man ligger steget före och att man har gott om tid.

För om jag har hunnit gjort den här planeringen, då har jag också, jag vet vi har pratat i något tidigare avsnitt att man nästan ibland behöver ha lite mantra, man behöver öva in vissa saker man ska säga, gärna kopplat till sälj för att det kan vara lite hjärnspöken som härjar då när man ska försöka sälja någonting. Och har jag övat in då och jag känner att jag själv har landat i vilket pangerbjudande det är. Alltså de här kommer få lite rabatt, jättebra att gå från en valpkurs vidare till den här kursen och så vidare.

Då är jag så trygg i det, så att när jag säger det här så kommer jag också säga det på ett helt annat sätt än att det ska bli något spontant eller hetsigt. Jag behöver ringa upp dem och fråga efteråt om de har avslutat valpkursen om de vill gå en annan kurs. Det blir ju bättre att ligga steget före.

Och då behöver man ha, där du inledde det här med, man behöver ha tid. Man behöver ligga en bit innan i tid så att man kan bädda så bra som möjligt för det här. Ja, och börjar man med de viktigaste säljinsatserna under perioder man har valt då kan man sen, det är som, jag vet inte om du sett den där övningen när man har sten som ska läggas i en burk.

Och så är det liksom, hur ska man få plats med allt här? Och lägger man de största stenarna först, för att då får de plats. Men sen kan man fylla på med sand runt om stenarna, då får man plats med jättemycket mer så att man la liksom de största först.

Men lägger man sanden i burken först och så ska man lägga stenarna, den går ju inte i för det är fullt sand. Och liksom blir det här också att du packar plats för dina viktigaste säljaktiviteter, det är de stora stenarna. Och sen strösklar du med det andra du vill sälja runt om det.

Och då är det sanden i burken som fyller upp resten av planen. Vilken bra liknelse. Då har du liksom säkerställt att det viktigaste finns plats och framförallt att du orkar med det viktigaste.

För det är också energimässigt det här. Ja, verkligen, för jag har ju andra saker, jag kan ju inte sitta och sälja hela tiden. Nej, man ska leverera, man ska administrera, det är bokföring och det är, ja men ni vet ju, det är alla grejer.

Och då gäller det att rikta in sina insatser, att man orkar med det som absolut är viktigast för att påverka intäkterna i företaget. Men jag tänker, det här är ju så bra och jag tänker, vi har ju vårat större program som vi kallar ditt lönsamma företag som är egentligen där du får göra hela ramen för det här. Du får göra hela kartan, planeringen, för det jag sitter och tänker nu, som tänker mycket ekonomi, det är ju att, och det är så himla viktigt innan jag lägger de här stora stenarna också, att jag har tänkt att de stora stenarna ska stå för den största intäkten.

Och hur har jag räknat fram det och har jag rätt prissättning och sådana saker. Och jag tänker det är lite därför vi har byggt det här programmet till lönsamma företag i en ganska tydlig ordning. Alltså man börjar liksom att jobba med sin vision och mål för livet och företaget.

Men sen börjar man titta på siffrorna, vad behöver jag då tjäna för att jag ska kunna leva det där livet och ha det så här som företagare. Och sen börjar man jobba med prissättningen och kunderna och erbjudanden. Och det, för börjar man i fel ordning här så finns det ju en risk att man också säljer för billiga saker